心得体会可以把实践中的主观感受用文字书写下来的重要文体,为了将自己的真实感想表达出来,我们要认真写心得体会,下面是满满范文网小编为您分享的初到销售培训心得总结范文7篇,感谢您的参阅。
初到销售培训心得总结范文篇1
一、 市场资料的收集与分析(售前)
对全新的产品或全新的区域市场而言,我们需要了解的信息有以下几点:
(1) 当地市场容量----当地消费水平
(2) 当地市场客户群体分布,主流市场分布
(3) 当地品牌的销售情况,销售方势
(4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况
(5) 市场品牌价格分位情况,其他品牌的优势及劣势
(6) 市场对自身品牌的利润述求点
(7) 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势
(8) 各种渠道管理、渠道操作的优缺点
目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候,我们必须对以上信息进行了解,这种了解是否可以进一步划分,我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?
1、行业了解
每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”,在it行业由于操作产品的不同,在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在,但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候,我们必须面临专业的批发商队伍,这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作,在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群,我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”,首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资,加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位,我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息,这些都是轻松的话题,客户对这些话题没有戒心,有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心,从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种,下面介绍的最常用的几种:
(1) 通过研究专业媒体
(2) 与客人、同事聊天
(3) 和业内或厂商人员成为朋友
(4) 信息共享,与同事沟通碰撞出火花
2、产品分析
(1) 了解产品定位
(2) 了解产品质量与服务
(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题
(4) 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋
了解途径:产商梳供的产品培训资料,同事的讲解,总结客户的看法、意见。
目的:让我们的销售人员成为这个行业的专家,通过对产品技术层面的了解,赢得客人的信任。
3、了解目标客户群
需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户数据库就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
4、为客户制定方案
不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种:
(1) 通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)
(2) 初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)
(3) 特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)
要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。
5、目标
当我们全部了解清楚、分析清楚之后,我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标,我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容,通过内容制定出谈判的先后次序,加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等,达到此次的拜访目的。
出发前请认真检查你所需要携带的工具:资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具
出发前可以给自己制定两个目标:
低级驴标:见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友
高级驴标:见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交
6、与客户进行沟通时的注意要点
(1) 要听要讲有关客户的本身利益的重点
(2) 要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由
(3) 要参考满意客人的见证,谁都不想成为唯一的或第一个购买的人
(4) 分析商品的价值面,感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)
(5) 专注、专听,真正站在客人的立场了解需求
(6) 要重视客人的专长,甚至他所在乎的人及事物
(7) 说给他听、做给他看,你是如何为他服务的
(8) 不要与客人争辩,你可以说“您说的很对。。。。。。。。。同时。。。。。。”
(9) 将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人
(10) 说话要从客人的角度去思考,不要太主观
(11) 为他争取福利(短期、长期),但不要忘记需要下订目标
(12) 要做真诚正直及有道德的销售员,要说道做到
(13) 让你的客人觉得他很特别
(14) 帮助客户去是靠,让他赚取更高的利润,让他公司发展速度更快
(15) 不要去说对手品牌,或客人正在做的、承经做过的品牌的错处
(16) 不要多提负面的事情
(17) 不要只给你的客人一种选择
(18) 与客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他与客人的谈话方势,不要固定一种谈话方势或提问方势
(20) 把握谈话的内容及谈话方向
二、 客户跟进(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基础;第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
2、销售计划的制定
对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容 详细描述
市场容量 如:1)正个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。
市场结构 如:1)主要分销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势 如:1)市场近期的资料比较;2)市场需求未来的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。
市场需求 如:1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满足程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应 如:1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应提供的有效的服务;3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率 如:1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数之后,制定人必须对后期的销售进行预测,以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心,但在决定销售目标额之前,必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种,可通过统计手法求算,也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳,则无固定标准可循。但有一点需特别留意,就是不要拘泥于某一种销售预测手法,而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见,通过中和前期了解的销售需考虑的因素,得到接近的销售预计目标,以下表格为需要考虑的因素:
因 素 内 容
外部因素 1. 市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求决定销售潜力,常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况,使销售预测更加准确。
2. 经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的影响。
3. 同业竞争的动向。为了生存,必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如:其产品的组合价格如何?猝销与服务体系如何?切忌依赖业界资料!最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4. 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。
内部因素 1. 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2. 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
3. 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动,所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4. 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合?今后是否会产生问题等?
销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础;有了计划有了目标,但没有执行力,不能将目标计划严格执行下去,那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势,节点由时间段、任务段构成。通过细分,在实际操作中不断的去考核节点的完成情况,不断的修正节点同目标或计划的误差,才能真正保证目标及计划的最终赎成。
3、沟通技巧
沟通技巧本身是一种系统性的学问,每个人都会有自己的一套沟通方势,需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势:首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人,取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方势,仔细了解客人的观点,然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则,了解客人的需求,通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理,善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例,解决客人的分歧,达成一致。
4、产品讲解
对产品讲解而言,必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点,这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同,在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是,销售人员的任务并没有完成,必须使你的沟通产生效果既产生订单,督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是,主动的要求客人合作或下单,时机的把握建立在了解客户的基础上,这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。
5、客人感兴趣的问题及给出的建议
(1) 人员能力的培养,不断的对员工进行培训,提高员工素质
(2) 品牌推广,利用媒体宣传产生拉力,创造公司品牌深入
(3) 对销售团队进行扩冲,建立有效的团队运作机制
(4) 提高营业人员的独特性、特殊性,增加人员的自信心
(5) 适当、适时减低价格,增强产品在市场中的竞争力
(6) 认证的产品质量
(7) 对店面、柜台进行装修,增加形象,表现专业
(8) 部门定时总结
(9) 与其他行业联合,吸取其他行业操作经验
(10) 调查其他人员的成功面,为自身及客人所用
(11) 在一些特定方面关心员工,调动员工工作积极性与创造性
(12) 对产品进行礼品包装,提高销售档次
(13) 安排门市人员出去接单,增加销售的主动性
三、 服务(售后)
1、 总结经验教训,提高自己工作能力
2、 建立客户档案,后续工作多沟通跟进,客户档案内容:公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。
3、 对客人维修品做到及时跟进归还
4、 对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复,及时安排
5、 注意客人在销售过程中的库存状况,资起运作情况,帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险
6、 做好产品销售期的技术跟进,解释公司操作制度及相关政策
四、 个人需要培养的特质与工作技能(个人)
1、思考、灵性
在学校我们学到的不单单是基础的知识,最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题,在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案,都需要思考,都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。
2、良好的人品
用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的,销售是有人来完成的,重要的是你如何对待自己的客人,良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。
3、自信、主动、粘性、好胜和坚持
对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性,在这里不用阐述。主要是如何培养:
自信:把自己当成客户,想象客户可能提出的各种问题,说服自己,当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。
好胜:好胜不是逞强斗狠,而是骨子里的傲气,不甘人后的心态。
坚持:坚持不仅仅是跟踪一个客户,很多时候是对销售工作的坚持。
粘性:对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神,这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。
主动:必须积极的去思考投入其中,但注意把握尺度。
4、有计划性、勤奋、珍惜时间
做正确的是远比正确的做事重要很多,就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作,制定工作流程,判断事情的轻、重、缓、急,并正确的计划安排每日的工作时间,是工作效率倍增。
5、执行:认真、负责
说了很多,需要的是认真的执行到端点,负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。
6、不断的学习,不断的总结
开放的学习态度是获取知识的唯一途径,总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善,就会进步的越快。
7、销售具备的技能
(1) 市场调研技能
(2) 区域时常评估与预测的技能
(3) 推销技能
(4) 猝销技能
(5) 商品陈列技能
8、销售人员的素质
(1) 清楚个人生活的基本原则
(2) 明确销售过程中的每个步骤
(3) 掌握应有的技能
每个人的风格和素质都是长时间积累得到的,不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路,而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补,优秀的发扬,早日成为优秀的销售
初到销售培训心得总结范文篇2
本年度是我公司快速发展的一年,也是我学习、管理的销售工作取得重大进展的一年。在公司领导英明指导下,在兄弟部门大力配合支持下,紧紧围绕销售工作,我带领销售部全体员工,奋力拼搏,开拓进取,真抓实干,勤勤恳恳做事,兢兢业业工作,较好完成了各项工作。现作如下述职。
一、加强学习,领会精神,提高执行力
随着公司业务的急剧发展,公司完成建筑面积由_万平方米增加到_万平米,这对我和所有销售团队成员都是一个巨大考验。为此,我组织团队成员,认真学习每次会议的精神和公司下发的文件,深刻领会公司领导的指示与意图,提高执行力。经过深入学习,使销售团队统一了思想认识:公司的经营管理是公司快速、健康、可持续发展的生命线,是公司取得良好经济效益的根本保证,“不以规律,不成方圆”,没有严格的管理制度和科学的经营思路,就不会有公司的正常运转;销售工作是公司经营管理的重要组成部分,是实现公司资金良性周转的重要一环,实现效益,树立公司品牌的重要途经。成功的销售,能够不仅仅能够为公司创造良好的经济效益,并且有利于提高公司的知名度和美誉度,带动企业业务的发展,实现资金的快速回笼,推动公司良性运转。所以,我注意引导部门员工树立职责意识、危机意识、品牌意识和大局观念、效益观念,坚决贯彻执行公司各项指示精神和要求。
二、尽职尽责,率先垂范,努力做好销售本职工作
这一年,我带头努力,处处以身作则,较好地开展了各项工作。我坚持经常深入一线,冒着高温天气,督察广告投放情景;奔波忙碌,与销售代理公司沟通,与外部相关部门协调,帮忙销售公司制定销售方案,全面监督市场运作情景。在我的带领下,团队成员工作进取,较好开展了各项销售活动。经过精心筹备,1月23日,四季新城销售部正式启用,三维动画、沙盘模型、现场解说多位一体向市民传达项目信息,使人们了解了四季红新城的全貌;2月1日,四季新城项目正式开工,项目由虚拟的想象向未来可摸可看的真实迈出重要一步;4月25日,精心组织的项目品鉴会﹠客户联谊会成立仪式举办,帮忙现实客户和潜力客户多方解读四季新城之于城北的重要性以及产品的优越性。经过很多艰苦的工作,从一月底销售部开张到目前,除去销售员回访时已购买人员,目前积累客源1000余组,这些客源有如此高的粘度,说明客户对于项目的位置已经规划有较高的认同感,为一期房源的顺利开盘做好了良好铺垫。
加大内部外部沟通与协调,进取为销售部门营造良好的发展空间是销售经理的重要职责,工作中我异常注意了与其他部门沟通与协作。我进取与工程部沟通信息,及时了解楼盘施工进度与相关情景,适时安排广告宣传工作;全力配合财务部工作,及时沟通财务信息,随时向业主追要购房款项,确保账目明细;认真与物业公司协作,向业主宣传物业管理的要求与特色,引导业务遵从物业管理规定。同时我带领员工加强了与业主的交流,售前进取进行上门拜访活动,引领业主深入楼盘现场考察,现场宣传;售中多次带领业主奔走于银行、房管局等部门之间,竭力为业主的购房排忧解难;售后,及时进行电话回访,了解业主的要求与意见,引导业主多介绍新的客户。此外,多次深入城管局与其领导交流,申请大型屋外广告牌,争取其支持;与银行信贷部门、按揭中介、房产交易中心等相关部门建立了长期合作合作关系,既为他们供给业务支持,也寻求他们的帮忙,使售楼过程畅行无阻,快速便捷。
三、强化管理,注重团结,带好销售团队
工作中,我能够摆正自我的位置,站在中层干部的角度和促进公司发展的大局看待问题,坚决贯彻执行领导的意图,经常教育员工“有条件要上,没有条件创造条件也要上”,引导员工端正态度,做到“只为成功找理由,不为失败找借口”,并且经常组织员工学习领导指示与公司文件,确保提高执行力;我还经常深入代理公司检查监督,及时传达上级指示精神,发现问题及时提醒,帮忙其制定销售计划,改善销售思路,辅助其健康发展。
同时,在公司领导的帮忙下,结合销售部实际,我进一步健全了部门管理制度,制定了规章制度,明确了部门员工的岗位职责,完善了职责制度和激励机制,落实奖罚政策,强化了对部门成员的管理,调动了员工的进取性和主动性。同时,我坚持以人为本,尊重员工的意见,采纳合理化提议;关心员工的生活,关注青年员工的成长,无论个人生活还是工作,都为他们供给力所能及的帮忙,极力营造团结一致、相互帮忙、相互协作、携手共进的氛围,充分发挥团队合力开展工作,打造爱岗敬业、朝气蓬勃的销售团队。
四、正视不足,改善工作,超越自我
半年来,虽然取得了必须的成绩,但公司领导要求相比还有必须差距,主要表此刻:一创新本事不强,由于忙于具体事务,往往忽略对一些问题的研究,以致于工作思路不够开阔;二是计划不够细致,工作中往往注重大事的计划,忽略日常小事的计划,必须程度上影响了效率。对这些问题,我将在今后的工作中认真加以解决,改善工作,超越自我。
五、总结经验,明确今后的工作思路与措施
1、拼搏奋进,下半年力争完成以下目标。一期一批及二批销售均到达_%以上为目标;一期一批共_套,销售面积_㎡,预计可完成总销套数的_%,即_平方米,共_套;自行车库销售金额约为_万元。回笼资金预计可达万元;一期二批;共_套,销售面积,预计可完成总销套数的_%,即平方米,共_套;自行车库销售金额为_万元。回笼资金预计可达_万元。
2、合理搭配,科学制定广告计划。
户外、中邮、直投、信息报纸等几种广告应当合理搭配,错开发行时间,掌握最佳宣传时机,最大限度提高宣传效果,争取以同样的广告费用投入,换取最大的经济效益。盐城大桥以北道路在开盘前10天更换资料,公布开盘信息;中邮广告适当在市区投放,更多地针对老城区;信息效果明显,应在开盘前一周进行,注意与中邮广告错开时间;报纸在开盘前三天和后三天宣传,也要与中邮错开时间段,将辅助性宣传的的信息与报纸与其他主渠道宣传合理搭配。
3、完善制度,提高管理水平。
为进一步提高销售管理水平,需要完善规章制度,规范部门运作。一是制定案场管理制度,加强对案场销售以及纪律管理,逐步改变对代理公司依靠性过强的局面,学会“两条腿”走路,提升公司形象与销售业绩;二是建立健全合同管理与签约制度,实行专人管理,健全客户档案,防止意外纠纷,确保公司利益。
感激公司给我搭建了述职的平台,我将把这次述职作为认识自我和自我批评的一次极好契机,进一步总结经验,发扬优点,克服不足,以更加饱满的工作热情,团结并带领同志们按照上级工作要求,开拓进取,求真务实,为销售工作尽力尽为,为公司发展做出进取贡献!
初到销售培训心得总结范文篇3
上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训,这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。此次培训主要阐述了以下几方面的技巧:
一、换位思考
在我们向顾客推销任何产品的时候,我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用,简言之就是“换位思考”,以此来与客户成为朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论,这种高谈阔论中,有他的忧郁、有他的失落,同时也有他的高兴,这时都应与他一起分担,他就可能和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样将又会有新的客户出现。
二、共赢目标
这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标,只有这样才能与客户建立长远的合作关系。顾客只要来奥龙堡都是有需求的,要通过察颜观色,以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你独一无二的特点,无微不至的服务让顾客产生加入奥龙堡的欲望,从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓“攻心为上”。
三、要有行动力
作为一名销售人员,一定要有严格的行动力,凡事力求尽自己最大得努力。销售工作是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人,有一股勇于进取,积极向上的劲头,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,想尽千方百计,最终会赢得万紫千红。
四、注重团队建设
公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和
五、专业素质。
公司这次通过聘请专业的培训队伍对员工进行了系统的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
通过这为期三天培训是我懂得:销售人员就需要坚强的意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。
初到销售培训心得总结范文篇4
感激公司给予学习的平台,感激领导给予提高的机会。我很高兴能参加此次《店面销售技巧》培训课程。经过这次培训,使我在思想上对销售有了更全面的认识,同时对销售理论有了空前的突破,相信接下来我不仅仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践,下头我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
首先,王延广教师的讲解记忆深刻、幽默风趣,于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
王教师讲行业:销售是世界上最光荣最有保障的工作,收入不稳定才有高收入。经过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→欢乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻,使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自我在今后工作中将简单的事情重复做,重复的事情坚持做,坚持的事情欢乐做。
王教师讲心态:在学习期间,我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观,树立热爱工作的信念,不惜一切努力,为业绩而奋斗。仅有端正了心态,才能经得起被顾客拒绝的的考验
王教师讲形象:经过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应当发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
王教师讲技巧:引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋,把顾客的钱放进我们的口袋。
经过培训,我决心要从以下几个方面提高自我和带动团队:首选我要认真学习理论知识,做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运本事,促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用本事、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感激公司安排的这次培训,给大家难得的学习机会!
感激王延广教师,不仅仅给我们带来了营销知识,还给了我们工作的表率。
祝愿公司蒸蒸日上!
初到销售培训心得总结范文篇5
听完老师的课,感受颇多!小事成就大事,细节成就完美!
对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓:“知己知彼,百战不殆“。
王家荣老师说:“问题是我们最好的老师。”
销售是个很有趣的工作,每天都会面临许许多多的挑战,客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话,有的人会非常的泄气或沮丧,觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信,觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义,往往就是我们会得到的结果。
客户说我考虑考虑,其实内含的意思有很多种,所以请不要着急寻找什么话术答案,当客户说考虑时,或许他真的需要考虑(真实),也或许他只是一个虚假的借口(虚假),
也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,然后我们根据具体情况再做出适当的处理,这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话,内含却千变万化,所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,多了解客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定。
要想在电话营销方面取得更大的成就,就必须具备专业、熟练的技能!电话,是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说,电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话,但对于在电话中需要掌控的一些事项,我们真的注意到了吗?一个电话的通话时间可能有三五分钟,也可能十多分钟,也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短,也无论是何种的沟通电话,在电话中沟通的过程和要注意的事项,基本都是相同的。如何打好我们的电话?如何利用好我们的电话?对电话销售人员来说是非常重要的。
总之,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值,虽然我还没亲身体会过,但我觉得沟通的技巧十分重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。
让我们拥有足够的自信来做好自己的工作,创造一个自己的舞台!
初到销售培训心得总结范文篇6
这次的培训确实是让我感受颇深,并没有像有些打着培训的招聘,但其实毫无效果。这次的培训让我对于房地产销售这么一份职业有了更深的感触,在过去的时间里我也觉得自己的这一份工作并不是一个什么体面的工作,甚至有些自卑,不太敢和其他人说自己是一名房地产销售。但其实并不是这样的,培训教师教给我们的第一点就是要自信,如果我们自己都不自信那么在和客户谈的时候即便是我们讲的真话,房子确实很好,他们也会觉得我们是心虚。一个好的心态对于工作也是有着很大的帮助,不管什么时候一个积极的态度总是比一个消极的态度要好的多。在说道这一点的时候培训的老师也是举例说明了一下,让我们对于这一点的感触更加深刻了。
除了自信之外还有一个重要的一点就是能力,这是一个很概念的词。一个人在遇事之后的处理方式和应对问题的态度其实就可以证明一个人的能力。或许在平常一个人不显山不露水看不出来深浅,但在遇到事情的时候能够凭借自己就解决这就是个人的能力。而这一点不管是哪一行那一业都是需要的,如果没有足够的能力也是无法正确的解决自己的工作,把自己的工作做到完美。而对于销售来说能不能够把房子推销出去就是个人能力最好的说明,如果能力不够的话,或许很难把房子推销出去,增加自己的业绩。而对于能力不够的人又该怎么办呢,这一点在培训时老师也是教给我们了。
不管是在什么时候保持个人的学习习惯是很有必要的。每天坚持学习,长此以往必定是能够增加一个人的个人素养。而这些是用钱买不到的,只能够通过自己不断的积累,所以学习是最好的方式。可以是通过向经验丰富的前辈讨教也可以是看工作相关的书籍,这些都是能够让自己进步的方式,进步的方式有着很多种,也是不必拘泥于一种。而我虽然在过去的时候业绩也还是可以,也因此有着一些小骄傲。但经过这次培训我也是明白了过去自己的错误,我应该做到的是继续谦虚的学习,而不是做出了这么一点点的成绩就开始自傲,这样下去迟早是会出事的。好在经过这次培训我发现了自己的错误,我相信经过这次培训我在工作中一定能够有着更好的表现。
初到销售培训心得总结范文篇7
在货品管理的过程中,我觉得最主要的是对销售环节的分析,做到细致,再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
先说销售:由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态,所以,在销售过程中,要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额,要竭尽全力的苛刻。以我西单__店的运动100店铺为分析对象,整个商场是以运动鞋为销售主体,并且整个商场的客流以运动年轻人为主,随着奥运会2019年的北京召开,以及非典、禽流感对人们的警惕重用,人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候,就要充分的加以搭配如:运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌,我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌,而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中,在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中,主要运用的是概念战和价格战。不过,要灵活运用战术,不可鸡蛋碰石头,要避实就虚,灵活运用。比如,jive 陈列的时候,推出一款牛仔裤,我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干,他出什么,我克什么,如果,对方的竞争优势太强,我的利润不允许我做出盲目的行为,那么我就从他的软处进攻,不过,在双方交战的过程中,还要注意别的品牌的市场份额的抢占,以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中,货品的库存配比,及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应,但是,还是全盘掌握一个气势的问题,比如,如果我的男t恤的销售份额占到了40%,女t恤的销售份额只占到20%,那么我切不可以将库存调整为男t恤40%,女t恤20%,因为如果这样调整,我的女装的气势将减弱,其销售轨迹必然会向50%和10%推进,如果,一旦,我的女t恤失去了气势,我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要,或者说是丰富性。在货品陈列方面,我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么,店铺的发展不同阶段,所采取的陈列思想也是不一样的,如果在求生存阶段,那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面,如果是奔小康阶段,就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。
另外,现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配,但是,在色系的搭配过程中,一定要注意整体的布局,以及最小陈列单元格的陈列,再到整场组合的布局。在陈列的时候,一定要充分利用绿叶红花的组合,如果,但单纯的色彩重复组合,而没有画龙点睛的妙笔的话,整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面,一定要突现品牌的主题文化,设计来自于生活,反馈于生活,在概念营销方面,要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的,以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据,一定要各店铺分开对待,做到一家店铺一份资料,这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说,这一个星期,男t恤的销售只有10%的市场份额,要考虑为什么是10%,能够在下一季的销售过程中提升多少,15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面:促销要有计划的制定,而不应该盲目,在全季开季之前,就要制定好全年的促销计划,而不是盲目的跟随竞争品牌,被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点:1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点:提高销售,降低库存。促销的缺点:品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣,每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候,还可以加入其他文化的介入,比如,与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后,要进行及时地检讨和总结,把握接下来的货品流向问题。
买货方面:
1、以细节反推大围,再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来,在微量的融合一些潮流变化的元素,以不变应万变。
3、了解货品的销售周期,所有的销售应该是一个抛物线的形式,尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性,但要尽量避免重复性。
因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性,比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。
而不应该是整季销售的比例。但是,又要注意完整性。
7、对于新产品的投放,要试验性的投放,不能对新产品进行大规模的生产。
只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面:要尽量的教导和辅助,换位思考,多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面:要尽量的精益求精,最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚,对于下属要毫无保留的指导。
以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性,很多方面,还为能够全面展开。
销售培训工作总结4通过这次参加销售培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。
在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌,也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。
“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。
?销售项目运作与管理》培训总结报告
历时二个月共六期国内著名通信企业《销售项目运作与管理》的培训项目,圆满结束。在此,首先感谢在培训期间企业通信战略与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专家和同事们对项目的大力支持!
1.课程总体评估:
本次t;销售项目运作与管理>培训,为期六期,累计时长12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分别为2天1夜),来自企业国内销售部各办事处经理、各办事处业务线(移动线、电信线、联通线)的经理,国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项目。
本次培训项目制定的目标是:通过2-3天的学习,掌握系统化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作与管理知识体系,做到项目运作流程化、标准化和工具化,提高重大项目运作成功率。总的来说,本次培训从内容安排、过程组织、进度的控制,都按着预先的计划顺利的完成,从现场学员的反应及课后的反馈看,培训项目达到了预期的效果。详见1-6期培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来,本次培训达成目标的主要原因主要是在于:
①项目启动阶段,在确定需求过程中企业内部战略与市场部、国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充分调研,尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交流,就项目方案达成共识。
②项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售项目运作成功、失败案例,为培训项目定制三阶段案例实战演练和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。
③在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教学+实战演练方法,结合学员需求,充分运用老师工作背景和教学设计的经验,针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。
④围绕课程目标,组织教学录像内容,通过学员观看三个厂家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨,了解销售项目运作中,项目引导“术”的全面学习。
⑤项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注与支持,尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动员,充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理主题的足够重视,和营销管理高度。
⑥强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识,全面掌握销售项目运作的“道”和“术”技能,通过演练让学员掌握项目运作过程中分析的工具:swot策略制定分析法/smart目标制定/5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和方法。
⑦提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工整理的方法和参考模版,便于企业今后开展对项目管理和案例的研讨学习实践。
2.对参培者评估:
参培学员,多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力,整体素质较高,无论听讲、讨论、做练习还是演练,大家都很认真,学员的求知欲很强,这是难能可贵的。
在课程设计中,我们依据项目组达成共识,将整体课程设计成四个部分进行,项目运作理论讲解+工具方法讲解+视频教学研讨+实战对抗演练及点评,让学员清晰了解销售项目运作的“道”和“术”观念。销售项目运作与管理“术”学习即是:如何拜访客户礼仪,了解客户需求的技巧,课程中设计了三个不同厂家围绕传输项目引导客户需求的行为,使得学员了解“术”的重要性,最为关键的是给到学员了解客户需求的方法论:探索—提议—行动—确认。并且将这个方法论贯穿真个演练环节和课程全过程中,使更好地理解方法论内涵。销售项目运作与管理“道”的学习即是销售项目运作的策略包括:竞争策略、客户公关策略、产品解决方案策略、商务策略、交付实施策略的制定。通过演练使得学员掌握策略的制定方法和步骤:从信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行动计划。策略的制定贯穿真个演练环节和课程全过程中。通过课后漫游挂图总结了解到学员对课程设计很满意。并得到了领导和专家们的认可。
在课程中,我们依据对学员的现埸表现的观察,以及和他们的互动交流、反馈,发现在课程中策略制定中为客户着想部分给了较多老学员较为强烈的触动,可以说,销售人员思路的打开最为关键,这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同时了解学员在项目运作中不规范的行为,以及包括对工具模版使用中的问题,当然,借助于六期的培训我们乐观地能看到,学员在思路、技能、工具使用方面快速地进步,清晰了企业在后续销售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向,使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善,最后体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。
①较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上,较多地还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性和方法,而这恰恰是企业在项目运作中的软肋,导致在项目中仅仅作为比较价格的配角,只有在思路上认识项目引导的重要性,并且学会引导客户需求的方法,才能做到成为 “a”类,并且不战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点,从和学员的互动和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌握,重点需要组织在今后项目运作中强化行为,包括项目管理的立项和策划报告的评审。
②销售项目运作策略的制定有意识,欠缺方法,策略的制定和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司—代表处—项目组的系统化的整体策略,没有策略是无法完成竞争项目的赢取,策略的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行,从与学员互动和点评来看,学员掌握了策略制定的方法,同时根据策略制定行动计划,解决策略和行动计划脱节的问题。但是,今后在实际项目操作中策略的制定需要信息的收集,这些对学员是一个难点,信息的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光,及时在去年开展了客户关系的培训,这些对今后实际项目策略分析能够有效地开展做了铺垫,需要学员在实际项目运作中进行思考、分析、筹划的实践活动。
③ 在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强,整体感觉团队运作能力偏弱,学员在演练中没有突出团队合力,包括课后回答学员问题中,突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程时间制约,铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出,希望公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。
3.发展建议
本次六期《销售项目运作与管理》的培训,让我们了解并感受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局,正如罗总在培训动员所讲到:目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面:一是我们生存之本的客户关系拓展能力,再就是销售项目运作与管理能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期,将面临复杂的外部环境,目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过培训和实践,在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用,实现由游击战到系统战,由个人战到团队战的转变。
客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解决的两个翅膀问题,问题的解决程度,决定企业壮大成长速度。可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织,对项目立项和规范化管理即将落实到下半年的考核中,就销售项目运作与管理给出如下建议:
1、建立公司级项目经理资源池,将重大项目落实在全流程的项目运作与管理中。
建议选取重点代表处,重点项目,派出有经验的项目运作管理专家作为项目经理,按照项目全流程:引导-立项-计划-实施-监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办法,分阶段和区域推广实施,最终实现公司整体项目规范化运作的能力提升。
2、针对国内代表处,结合销售项目特点,选择1-2个项目将项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施过程考核中。
将课堂行动学习转化为工作实践,进一步深化学员的培训学习和实际能力的提升,另一方面,切实将销售项目运作与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作中,最终提升公司的重大项目运作成功率。
3、发扬传、帮、带的教练作用,让有经验的主管在实际项目运作中培养新人。
本次参训学员多是经理级别,自身素质是非常不错的,在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行,这反映在我们“实战演练环节”培训过程中,新学员整体表现偏弱,相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此,我们建议在公司培训项目中,能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理,尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。
4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。
及时表扬和奖励成功项目组,将项目成功经验整理案例在全公司学习,对不按照公司规范要求运作失败的项目,给出惩罚措施。同时建立公司项目运作管理资源,通过对项目支援,要求代表处项目的规范化操作实施。就“公司资源不够”问题,搭建内部运作平台,整合相关资源,为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。
会计实习心得体会最新模板相关文章: