满满范文网 >工作总结

酒行业年度工作总结5篇

Cold-blooded 分享

一篇有价值的工作总结往往更能引起领导们的重视,工作总结是社会中常见的书面材料,是工作结束后的自我反思,你真的会写吗,下面是满满范文网小编为您分享的酒行业年度工作总结5篇,感谢您的参阅。

酒行业年度工作总结5篇

酒行业年度工作总结篇1

T公司是某地级市的白酒经销商,经营五粮液、茅台、水井坊、酒鬼等几大知名品牌白酒,并贴牌生产了自有产品D品牌白酒,完成了在全省范围内的招商。

由于经营得当,短短几年时间,T公司资产已达数千万元。在众多经销商叫苦不迭而匆匆转行之际,T公司却逐渐成为一家专业白酒销售公司。

但T公司的发展之路也是一步三折,有一段时期效益没有随着规模扩大同比上升,反而在2002年后的一年多时间内,亏损200多万元。所幸的是,T公司及时调整策略,终于扭转乾坤,在一年多时间内又转亏为盈。回望这段经历,总经理陈飞认为,这都得益于一年前公司的一次管理整顿和营销策略的转变……

发展遭遇瓶颈

两年前,T公司在经营上面临如下难题:

1.为了体现专营精神,公司把经营的品牌和贴牌产品D分成几个独立的经营部门,为每个部门配备了独立的财务、物流系统。而D品牌经营部为了拓展外市业务,还专门成立了10个办事处。

但是,按产品线的操作方式,直接提高了管理成本,而销售业绩却没有明显提高,局部市场人浮于事,营销团队的执行力下降;

2.公司的一大块销售收入来自二批商,但是这些分销商要政策的胃口越来越大,而殴不少人是追逐小利的墙头草。由于T公司所在地离省城比较近,他们就经常到省城批发市场进货,打乱了本市的价格体系,导致公司利润下降;

3.D贴牌产品采用“高利润、高投入”的市场策略,在市场拓展初期,还投―卜巨资买断终端。但是,投入和产:出不成正比,投入一且减少,消费者就不买账,分销商也嚷嚷着支持不足而消极怠工,形成丁“有投人才有销售”的现象;

4.外部环境恶化:终端费用愈要愈高,换来的销售业绩却让人哭笑不得。一些新品牌买断了当地丁L家知名酒店的促销权之后,T公司马上就陷入了被动。即使对酒店服务员实行暗促暗扣,效果依然很不明显,销量直线下降。

面对如此局面,T公司认为,要改善现状就必须进行两个方面的工作:一是凋整公司的管理结构,整合现有资源,对市场重新布局;二是调整渠道策略,建立战略性合作伙伴的联营终端和自营终端,在激烈的终端竞争中突出重围。

管理:从“分产品”到“分渠道”

T公司按产品线经营的操作方式,为公司带来了以‘F主要难题:

1.公司有多套销售和后勤班子,机构臃肿,费用投入过大,有时不同部门的业务员为抢夺同一终端而相互厮杀、拆台。

2.公司办事处主任等中层管理者多是普通业务员提拔亡来的,没有接受过专业的培训,业务和管理方法陈旧低效。而且他们都足以个人为核心,很难形成闭队合力。

陈飞认为:公司走贴牌生产的思路本身外没有错,只是在公司高速拓展时期,内部管理没能跟上。因此,企业必须进行部门整合、升级。

于是,陈飞对公司内部进行了如下调整:

1.对公司结构进行调整,从原来的“分产品销售”管理结构改为“分渠道销售”。

调整后的管理结构为:总经理直接管理财务部、物流管理部、市场部等3个部门。

其中,市场部承担所有的销售和市场职能,下属重点客户部(负责月销量在5万元以上的A类酒店终端客户),商超部(负责商场、超市和名酒专卖店的合作),直销部(负责团购),外埠部(负责外埠二批商和办事处的管理)。

另外,市场部每个产品线增加一名品牌主管,协助各渠道进行单独品牌的销售指导和市场推广工作。

按渠道设置销售部门,使每个销售部门可以针对客户对象提供更专业的服务,有利于运用几大知名品牌的综合优势,增加了对渠道(尤其是针对终端)的讨价还价能力。

2.取缔了4个毒瘤式的办事处,其余6个销售氛围较好的办事处,开始经营丁公司所有产品。每个品牌单独制定销售目标,按销售额分配办事处费用,最终以市场养市场。

3.加强对中层管理人员、办事处负责人的内部培训和学习。

通过以上调整,使每种渠道形成了有效的闭队,而且每个渠道都能够单独承担一定的销售指标,更容易实施渠道的阶段性规划和目标管理,减小了T公司对某个渠道的依赖。

同时,市场部也具有统一策划各品牌的市场活动的能力,并有意识地树立起了T公司品牌。

多品牌组什狙击单品牌买断终端

重点客户部专门负责与市区内的主要餐饮终端建立一种新的合作伙伴关系:酒店白酒全部由T公司供应,酒店不再对外采购白酒,酒店和T公司共同经营和管理酒店的白酒业务。除了正常的销售利润之外,酒店还能享受销售额的一定比例(通常是15%)的终端管理费。

刚开始,很多餐饮终端不能接受这样的合作方式,因为以前供应商交纳的费用(进场费等)都是一次性支付的,且不与销售额挂钩。

于是,T公司对这些终端老总进行了“说服教育”,拨打出了一通计算得很精的算盘:

1.以往酒庙对每个品牌供应商都收取了高额的进场、管理等费用,但羊毛山在羊身上,这些费用势必被分摊到洒水供应价里,酒店的零售价则被顺势抬高。进场费、终端促销员工资、开瓶费等,再加上酒店的加价率(5%以上),最终导致同个单品在超市和酒店的差价达到30%以上,消费者能明显感觉到酒店的酒水很贵。

有的酒店还把专场促销权、全场销售权卖给某个白酒品牌,导致消费者想喝其他品牌的酒也喝不到的现象。

酒水价格贵,有的还品牌垄断经营,消费者自带酒水的现象则日益严重。你酒店“谢绝自带酒水”,顾客则会以“消费者权益法”来维权,一旦矛盾激化,不但直接影响到酒店生意,还会引起投诉。

在当地,自带酒水的消费者达60%以上,酒店的酒水利润只能来自40%的顾客。导致多年来酒店的酒水销售能力停步不前。

2.T公司统一供货之后,减少了销售环节费用的浪费,降低合作餐饮终端的产品零售价,提升酒店酒水的销量,增加酒店白酒的纯利。合作酒店则可以将主要心思用在酒店经营上,这充分体现了专业分工合作的现代经营理念。

比如,在合作前某酒店的白酒销售额为60万元/年,基础毛利率为20%,共有3家白酒供应商,每家每年缴纳的基本费用为2.4万元,那么该酒店每年白酒的毛收益为:60万×20%+2.4万×3=19.2万元。

由T统一供货之后,酒店的收入包括20%的毛利率,以及T公司支付的酒店管理费(15%)。如果该酒店白酒的年销售额维持在60万元,酒店白酒的毛利则为60万元×(20%+15%)=21万元,比19.2万元增收了近2万元。

更吸引人的是,由T统一供货之后,总费用投入将减少27%左右(详见表),

减去支付酒店15%的管理费,其余部分将全部用于降低酒店的零售价格(单价比以往下降12%以上),基本与超市价格相差不大。

产品零售价降低之后,酒店通过对消费者的广告告知和宣传,可以明显减少自带酒水现象,酒店的白酒销售利润收入和分成则会进一步增加。

3.T公司绝对保证产品质量,承担产品的全部风险,不会出现“出了质量问题找不到厂家”的现象。

酒店则将享受到更好的售后服务。比如,酒店可以根据客户的不同需求,要求T公司调整供应产品。如果需要非T公司经营的白酒品牌,T公司可以到这些产品的总处进货,然后平进平出,只赚取合理的送货费用,保证酒店得到合理的供货价。

如此操作,丰富了白酒品类,进一步减少了消费者自带酒水的现象。

与酒店建立经营联盟,对T公司来说更是一个相当划算的买卖。因为,终端管理费是在销售额的基础上确立的,公司整体销售额有了保障;由于所有的品牌共同分担了终端费用(上游品牌厂家均提供5%~8%的终端费用),大大降低了T公司的经营风险;整体销售额有了明显增加,尤其是带动了高利润的自有产品D品牌的销量,直接屏蔽了竞争对手的进入,有效地巩固了在主要终端的销售领地,利于形成强势渠道氛围。

通过以上操作,陈飞的团队逐逐渐取得了各大终端的信任。通过长期沟通与谈判,由最初的几家发展了几十家联盟终端,在当地发展成了一个最系统、实力最强的餐饮渠道。

商超死角巧设自营终端

大型商超、连锁、名酒专卖等零售终端收取的各种费用名目繁多,压得供应商直喘粗气。而每到旺季、节假日来临,终端还会趁机抬高要价,比如收取高价位的节庆堆头费和节庆赞助费等等。供应商们则争抢得头破血流。

T公司商超部则将目光瞄向了被超市忽视的“死角”。例如在酒水货架拥挤的旁边可能存在的一些柱子、转角,通常被认为是空闲地段,T公司则通过对柱子等空闲领域的重新包装,使之成为展示的“活点”,形成一个高档的白酒销售专区。

T公司在专柜的包装方面体现两个文化:中国名酒文化和T公司自身的经营文化。比如,普通超市的酒柜为了防止破损,一般采用可以上锁的玻璃柜,T公司则采用敞开式的酒柜,消费者不仅可以触摸,还可以在每个知名白酒后面看到该品牌的发展简历和口感、香型等特色推介,以及品牌在形成过程中的故事。在酒柜上方,则有 T公司的经营理念“播种美酒文化”的口号语,以及公司介绍,把中国传统的白酒文化融入到T公司的经营文化里。

T公司在与终端谈判时,强调对超市环境的美化作用,创造了超市新的陈列区域,以及对超市空间的充分利用,通常都能以很低的费用拿下来(年管理费用一般在5000元以下)。

如此操作方式,在二、三线城市零售终端尤其实用。

而当这些白酒专柜被T公司发挥出效果之后,上游厂家也认可了这种独特的终端操作方式,承担了大部分的专柜建设、管理费用,大大减少了T公司的前期投资。

通过努力,在本市的几乎所有的大型超市里,都可以见到带有浓厚的T公司特色的“现代中国名酒城”。之后,T公司又在市区发展了数家自营专卖店和加盟店,形成了一个“T名酒城”的良好氛围。

T公司一方面加强对名酒城店长和员工的培训,另一方面也加强了特色经营。比如,在零售的基础上增加了婚喜宴用酒等的特色服务,凡是到 T名酒专柜、名酒城购买婚喜宴用酒, T公司均提供超低价格、免费送货服务,而且还免费提供一辆婚用轿车。

名酒专柜、名酒城的建立,除了大大提高了销售额以外,T公司的美誉度也得到了迅速提升,在本市几乎成了所有知名白酒的代名词。

市区坚决直供

二批商难以管理,是众所周知的事情。为此,T公司专门成立的直销部,除了主要负责团购业务之外 (有专职的团购直销人员),还负责 B、C类零售终端,通过自己的业务员“做客户(二批商)的客户”,直接甩掉T与终端之间的二批环节。

在操作中,T公司把供给B、C类零售终端的供应价格统一起来,不再单独设立二批商的供应价格;取消原来的分区经销制,直销部业务员划片区管理零售商,根据零售商的月销售额进行返利。对喜欢降价销售的零售商,T公司坚决断货。

为了鼓励直销部人员把工作做细,陈飞将工资制度由单纯的“底薪+提成”改为“底薪+绩效考核奖金+提成”,降低了底薪,但增加了奖金额度,加强了对覆盖率、团购成交率等方面的综合考核。通过加强对业务员的激励和管理,提高了T公司在B、C类终端的表现。

这一次政策在实施初期,遭到了几个比较大的二批商的顽强抵抗。T公司不为所动,要求业务员把工作做细,直接深入到B、C类酒店和零售商店,说服他们从公司现款拿货。

由于T公司承诺的“1个月内滞销产品退换货,完全质量保障,24小时送货,月底准时兑现返利”的政策得以完全实施,稳定了市区内的几百家白酒零售终端,T公司亲自掌握了庞大的零售网络。

这时,还掌握着一些终端资源的二批商开始主动找T公司拿货。T公司对这些“散兵游勇”也不拒绝,但按照对终端的供货价执行。

酒行业年度工作总结篇2

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共同努力下,**市场完成销售额157万元,完成年计划300万元的52%,比去年同期增长126%,回款率为100%;低档酒占总销售额的41%,比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%,比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%,比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督,督促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中柜”营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家,酒店2家,终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场,所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店,其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年,**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家,乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度,树立品牌形象,进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部,联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个,其中烟酒门市部及餐馆门头29个,其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析,使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析,以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识、经验和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快提高自身业务能力,做好各项工作,确保300万元销售任务的完成,并向350万元奋斗。

1、努力学习,提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一,大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合,做好销售工

酒行业年度工作总结篇3

从2012年下半年开始,酒市惨淡,为酒企调整渠道提供了契机。

“白酒行业每年以30%~40%的速度扩产,提价速度更高于这个幅度,这是中国特殊环境下产生的奇迹。如果不做调整,市场会很危险。”广东知名网上酒水销售平台一九在线董事长黄文雄认为。

“显然,如果渠道灵敏度高,厂家获取市场需求信息的速度足够快,库存压力将会大大降低,谁掌握了终端,谁将是获胜者。”酒营销专家肖竹青表示,酒厂家的渠道调整将会逐渐回归市场,无限接近终端市场。

优化自己

要调整渠道首先须调整自己。对于价格、销量双双下跌的情况,茅台、五粮液等企业都在对自己进行调整,寻找出路。

五粮液集团董事长唐桥在集团公司工作会上曾表示,“2013年是形势更加严峻、困难更多、压力更大的一年,经济下行加剧,多元产业将会受到更大的冲击,特别是主业受国家政策的限制,市场经营面临更艰巨考验。”希望五粮液集团上下既要做好“过冬”的防御准备,更要制定“迎春”的积极措施。

近期,五粮液已将原有的销售部门架构改为市场部、销售部、销售服务中心、营销督查管理部四大部门。在答投资者问时,五粮液称,公司已完成了机构改革,建立起新的营销体系,以进一步贴近市场,快速反馈市场信息。

茅台也已经开始想尽办法改善状况。转变消费群体是其重要指示之一。

在去年年底举行的济南经销商大会上,茅台就已经明确要求各级经销商今后要彻底放弃对“三公消费”的幻想,变坐商为行商,积极开拓新的客户源和客户群体。

“中低档产品是泸州老窖今年销售的重要增长点。”泸州老窖集团总裁张良表示,在去年年底,泸州老窖开始对中档白酒的架构进行了大刀阔斧的调整。

据了解,在泸州老窖的产品架构中,国窖1573强调的是高度,产量有限;中档产品,比如特曲老酒、窖龄酒、泸州老窖特曲等强调强度,这部分产品既要有利润也要有销售数量;红高粮等低端产品强调宽度,即便是亏损销售,也要通过低端产品强化自身的竞争力,加强行业集中。

“从2013年 1月份开始,中低档酒的销售呈现快速增长趋势。说明泸州老窖不断推进的改革有了好的成果。”在张良看,2013年酒行业不只是渠道会发生变化,销售方式也会趋于多元化,行业竞争会更加激烈,各种跨界联合、跨行业合作的案例会增加。

“今年的低潮对行业是很好的调整期,让厂家来调整和优化自己,为接下来的发展打基础。”网上酒水销售平台“一九在线”董事长黄文雄表示。

不过,“对一线品牌而言,其经销商过往的渠道和企业的服务方式已经成形,营销模式不可能在短时间内就可以实现转换。”业内人士认为。

扁平化渠道

此前,酒类销售主要是依靠各地经销商、商,产品从出厂到消费终端,价格会层层加码,少则加上近百元,多则加上千元。

为了减少渠道的长度,目前,郎酒、洋河等酒企已几近完成渠道的扁平化。

以洋河为例,在其扁平化策略下,区域总的区域逐渐被缩小,最终可能是某个城市的一个区,甚至成为终端商;同时,洋河还采用不断增加新品的方式,增加新的商,相对削弱老商的影响力,增强厂家对终端的掌控。

同样的,郎酒在其独创“事业部+办事处”的模式取得成功后,郎酒股份有限公司总经理付饶近期对外表示,郎酒还将进行渠道变革:弱化办事处,将公司业务分红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5大事业部独立运作,各事业部独立运行、独立管理,全权负责相应品牌的市场运行管理,使不同产品的商之间相互削弱彼此的影响力。

肖竹青认为,郎酒和洋河等酒企的渠道变革正是“扁平化”,厂家能直接掌握终端的需求信息,将大大降低发生库存危机的概率。

得益于渠道优势,洋河超越泸州老窖成为国内第三大白酒品牌,郎酒更是在最近6年时间销售额翻了10倍,跨入百亿俱乐部。

“由于过去市场需求增长快,增长速度也几近达到厂家的预期,因此渠道的‘进化’速度显然比较缓慢。”在酒行业资深专家铁犁看来,近十年来白酒的渠道模式一直都在“进化”,总体上呈现的是厂家直销的比例在提高,批发商的比例在减少。

加大直营力度

除了渠道扁平化,直营或直接铺货也是酒企的策略之一。直营不仅有利于控制产品价格,而且有直营店的监管,经销商也不能随便降价扰乱市场,导致各地互相串货。

2010年至今,茅台酒价犹如乘坐“过山车”,经历了从“高烧”到“退热”的阶段。以市场上颇受追捧的53度新飞天为例,2007年每瓶定价570元。此后价格一路上扬,2010年开始“疯涨”,在今年春节期间冲破2300元大关后价格迅速回降。

茅台方面称,为了稳定终端价格,公司计划在年底前开设60家自营店。据了解,继4月26日第一家茅台自营店落户贵阳起,位于重庆、成都、郑州、北京等中心城市的自营店一个月内迅速“开花”。

继茅台宣布在全国31个省市开设茅台直营店之后,五粮液的湖北直营店也将于近期开业,下一步还将在市县增开直营店。酒企直扑一线,开直营店已成为一种趋势。

无独有偶,近日,稻花香酒业公司也组建了40个车队,直接奔赴全国26个省市开展铺市工作,同时要将产品遍布省内流通、酒店、商超、名烟名酒店四个渠道,核心产品覆盖率达90%以上。

广州茅台自营店店长祁芳华认为,设立自营店旨在加大公司对市场的掌控力度,树立价格风向标,在产品市场起到旗舰、形象和标杆的作用。

对此,业内分析人士持不同看法。银河证券分析师吴晓斌认为,这是茅台五粮液、降低渠道成本、回收中间利润、掌控终端话语权的尝试性动作。开设自营店可省去中间环节,使利润回流,在不涨价的情况下掌控品牌渠道,达到提高业绩的目标。

对经销商来说,厂家直营是否会冲击市场?武汉人人大商贸公司相关负责人认为,经销商的优势在于拥有细密的销售网络,有大量的团购优质客户资源,从这个角度分析,直营店在短时间内无法对市场造成冲击。所以,直营店的最大作用,只是作为旗舰店的形象来规范市场。

但自营店的建设将面临铺租、人力资源、宣传推广等一系列资金成本;全面发展电子商务则要花费较高的时间成本;采用经销商主导的渠道模式会降低企业成本,但利润空间被经销商“抢占”很大。因此,自营店建设对于白酒市场的发展来说,喜忧参半。

对于茅台自营店的建立能否长期有效控制价格,业内人士没有太大期望。佳宸酒业有限公司董事长潘家佳说,近年来,茅台酒的品牌价值不断提升,议价能力也随之提高。茅台酒价的后市走向最终还是由市场需求决定。

事实上,酒企开设直营店的模式并不顺利。以贵州茅台为例,从2011年7月开始建设自营店,按照此前的规划,2012年前将建设100家自营店,而直到目前贵州茅台仍仅开设了31家,自营店建设的步伐不及预期。截至目前,贵州茅台自营店的销售仅占其总销售的1%左右。

白酒专家铁犁则表示,政策鼓励酒企连锁经营确实是好事,但中国的白酒销售具有区域性,白酒连锁销售对酒企的品牌度要求较高,因此,连锁经营当下仍比较困难。

自设电商渠道

为了减少从厂家到销售终端的费用,众多酒类企业选择网络这一平台来做销售。

日前,张裕、四特酒、宁夏红酒、酒鬼酒等企业与国内酒类零售网站酒仙网达成真供协议,以最高级别商的待遇向酒仙网供应旗下全线产品。

而此前,作为酒类标杆品牌的茅台与酒仙网签订达成战略合作,以出厂价格向其供应产品,使得酒仙网上茅台狂降近300元,遭遇网民疯狂抢购,一度导致网络瘫痪。

酒仙网董事长郝鸿峰称,网上卖酒就是通过与厂家直接对接,从厂家直接拿货,使产品以最短的渠道到消费者手中,剔除中间经销商和附加的流通环节。“越来越多的厂家与酒仙网达成直销协议,说明这种网上卖酒的模式越来越得到厂家的认可了。”

在河南省酒业协会会长熊玉亮看来,网上商城是白酒类传统渠道之外的一个新尝试,同时也是一个很好的推广平台。但能否成为以后的主要渠道和平抑终端市场价格,熊玉亮并不乐观。

“网上商城的价格表面上对此前一直难以控制的终端市场价格有一定的指导作用,但市场的价格也不是完全按照指导价来走的,因为如果没有货的话,网店的价格和指导价格也是虚的。”熊玉亮直言。

但在业内人士看来,布局传统渠道和试水网上商城,以期实现线上线下结合、自营店和经销商网络结合、国内与国际网络结合、专卖店和综合酒行网络结合,正是相互补充的有益尝试,而不是你死我活的狭路相逢。

此次网络商城的重启,也表明茅台希望通过网络销售升级整个营销体系,达到控制终端市场价格的目的。

不过,上海市酒类流通行业协会秘书长瞿一鸣表示,网上商城的启动对终端市场价格会起到一定的指导性作用,但是想要完全控制终端市场价格,似乎难以实现。因为,如果缺货的话,厂商的指导价格就显得苍白无力了。

白酒营销专家铁犁也对茅台重开网上商城持谨慎乐观的态度。他表示,现在整个电子商务平台成功的案例不多。现在成功的主要就是凡客、京东商城这一类的平台化电商。预估茅台网上商城对茅台整体销售额的贡献不会太大,茅台网上商城单一品种销售能否成功还有待观察。

渠道调整不容易

一直以来,茅台酒的终端市场价格差异极大,地域、时间的不同往往导致巨大的价格差。据此,很多中间商通过囤货等手段,刻意营造缺货气氛,从中获取暴利。

“干掉”经销商,将经销商利润分散到终端消费者身上,是很多酒企正在努力做的事,但是很显然,这并不是一件很容易的事情。

茅台2013年元旦提价时,其集团总经理袁仁国即直言:“在涨价以前,茅台酒的销售价格在1200元左右。这次涨价出来限价令,经销商销售价格不能高于959元。这样做的目的就是调节经销商的利润,让他们少赚一点。”

白酒行业出现的厂家和经销商关系紧张的现象,也凸显出了白酒行业整体的不景气,调整双方的关系已影响到整个行业的发展前景。

而4月中旬各大白酒企业与全国大型酒类经销商负责人齐聚北京共同商讨对策,其中一项主要内容就是商讨如何构建新型厂商关系,用以调节紧张的供应链利益关系。

“上个月我们才接待了一批中国酒业协会派来调查的人员。”广州俊涛名烟名酒连锁公司董事长张健伟透露,调研的内容主要是基本的市场零售情况。广东酒类行业协会秘书长彭洪也证实,这次中国酒协的调查规模很大,主要是派员前往各地的市场流通零售环节,为未来白酒行业的走向“把脉”和搜集一手资料。

目前,上游的生产企业的收购、兼并,促使白酒产业越来越集中。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,落实其经营政策和维护市场秩序,利用自身品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理与控制,要求经销商更加专注地经销他们的品牌。

可谓压力之下,必有反击。于是在湖北汉川18家经销商企业进行了联合;在河南等8位经销商成立的“郑州真酒联盟”组织;在无锡6位酒界精英筹划组建无锡汇通永利商贸有限公司等。

当行业已然进入整合期、调整期,酒类经销商由于对终端消费业态与经济温度的天然感知与管理敏感,必然从组织上进行“拥抱”,纷纷通过“抱团取暖”的方式渡过行业调整期。

酒行业年度工作总结篇4

特征一:终端由点成线,再由线成面,形成了营销的第三方势力,对渠道商构成威胁。

特征二:面对新型的各类销售业态,厂家如何构建自己的销售渠道已成为一个重大课题。

特征三:厂商之间的博弈能否实现双赢,如何实现双赢,关键在于如何实现渠道转型。

在这样的大形势下,在各种纷繁复杂的市场表象后面,渠道依然是市场营销的主流——尤其在传统产业的快速消费品领域,渠道在受到终端、新流通业态不断冲击的同时,依然发挥着巨大的作用。

2003年12月18日,五粮液召开了一年一度的经销商大会。同一时间,茅台在海口也召开了一年一度的经销商会议。参加会议的经销商除了各地的糖酒公司,品牌开发商,大部分是属于传统的渠道经销商。正是这些分布在全国各地的渠道经销商,撑起了五粮液、茅台的白酒帝国,缔造了100多亿元的白酒销售!两个白酒巨头不约而同地召开经销商会议,意图十分明确:争抢渠道资源,看谁的渠道号召力更大!很多同时经营茅台、五粮液的渠道商家不得不兵分两路,分别参加两个会议。因此,从传统产业的营销现状来看,渠道依然是主流,依然是企业的生命线;渠道资源的争夺依然是传统产业强势企业竞争的主线。

为什么在新营销时代白酒行业的竞争依然如此呢?是企业经营能力的倒退,还是渠道资源确实是白酒产业的生命线呢?渠道,承载着企业的物流、现金流、信息流;产品只有通过分销商、终端到达消费者手中才能实现最终价值。——五粮液也好,茅台也好,或者是其他的名酒,二名酒,无一不是渠道的得益者。在渠道顺畅的时候,企业通过资金的流转而得到可持续发展,分销商、终端和消费者接受各种信息的流通而选择销售、购买,企业通过信息反馈及时调整战略和战术来适应市场环境的变化或引导消费,这就是白酒行业强势品牌的成长壮大之路。

在新营销时代畅谈渠道是不是一种倒退?很多企业在谋求创新,谋求对传统渠道的整改,谋求更加适合自身企业发展的市场营销模式。但是,在快速消费品最传统的产业,受中国特色化的国情因素影响,批发通路一直在中国市场经济中占据着相当重要的地位。厂家要想立足于市场,必须将产品通过经销商、批发商进行分销,从而扩大产品的覆盖面,因此,企业能否有效地与通路合作,调动各级经销商、批发商的积极性,在很大程度上决定了企业能否赢得市场,求得最后生存和发展的机遇。五粮液的优秀经销商之一的广东揭阳粤强酒业公司不仅控制了广东、福建省的三百多个分销网点,还建立了超过5000个餐饮终端,2003年前三季度实现五粮液系列产品销售1万吨!

回顾2003年白酒营销渠道的变化,从根本上可以归结为以下几个方面:

一、渠道扁平化速度加快,长渠道和短渠道并存。与此同时,渠道扁平化带来的经营转型难题和阵痛困扰着大部分渠道商;

在卖方市场时代,谁掌握了通路谁就是赢家;而在买方市场时代,来自终端的呼声要求经销商具有较强的终端市场掌控能力。所以,总经销对分销网络的控制很大程度上体现为对终端网点的开发、管理和维护。总经销加强对分销网络的控制是渠道扁平化的体现。通过“扁平化”措施,那些管理水平低、市场开拓能力差、人员素质低、信息收集不及时和反应慢的分销商势必会被淘汰出局,而那些脱颖而出的分销商可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用中得到更多的实惠。渠道扁平化简化了销售过程,缩减了销售成本,但扁平化并不是简单地减少哪一个销售环节,而是要对原有的供应链进行优化,剔除供应链中不增值的环节,使供应链向价值链转变。因此,在白酒行业,渠道扁平化带来的经营难题和阵痛不是短时间之内可以得到解决的。

二、一部分企业忽视渠道的作用挺进终端,导致大量的营销资源空置,陷入终端的陷阱,促使企业营销腰部无力——终端为王还是渠道制胜依然难以定论;

在终端为王论的支持下,一些白酒企业越过渠道直接挺进终端。挺进终端的最后结果是——终端的门槛越来越高,部分市场的终端在制造商的直接操作下已经和当地市场的渠道分离。虽然终端已经成为第三方势力,但是终端仅仅是白酒销售环节的临门一脚。小糊涂仙系列酒的衰弱、口子窖在兰州市场遭遇终端的强力阻击就是鲜明的例子。

三、渠道商、分销成员要求重新分配利益的要求和行动更加强烈,传统产业面临新一轮的资源转换、资源控制争夺战;

由于白酒产业的进入门槛极低,一些拥有分销网络、终端网络的渠道商、分销成员不满足于为人作嫁衣的现实,一方面向上游制造商要求更多的政策支持,一方面积极进入制造领域,大力发展自己的贴牌产品。例如北京糖酒公司的“京酒”,上文提及的广东揭阳粤强酒业在经营五粮液系列产品的同时,自己开发了五粮液系列的超高档酒“熊猫瓶形”酒。越来越多的渠道商、分销商成为集分销、自主品牌为一体的新型渠道商——不可避免的是,但分销成员和制造商在一块地盘上抢食的时候,资源转换和资源控制的战争是怎样的激烈。

四、大量缺乏竞争力的企业在疯狂掠夺渠道资源的时候遭遇强大的阻力。渠道战术的频繁更换促使渠道成本大幅度上升;

渠道是白酒企业生存的土壤,而对于缺乏竞争力的企业来说,渠道资源更是企业的生命线。在白酒行业,大量的游击型、掠夺型的制造商和贴牌商疯狂地掠夺渠道资源,采用坑、蒙、拐、骗的招商手法来诱惑渠道商,分销成员。这些游击型、掠夺型企业的渠道战术,大大促进了区域市场渠道的成本上升,从而给一些诚信经营的企业制造了麻烦。

五、渠道依然是白酒营销的主要支柱。

不论是强者,如五粮液、茅台、剑南春,还是二线品牌,或者是游击品牌,渠道交响乐依然是白酒营销的主旋律,依然是白酒市场销售额的主要支柱。年关已近,几乎每一个白酒企业都在忙着开定货会,开客户联谊会。为什么?抓渠道啊!往渠道压货,把今年的销售任务彻底完成!

从白酒渠道的实际情况分析,渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择,这种选择是市场竞争逼迫出来的,是营销进程的必然,也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业,都是从渠道下沉、市场重心下移中受益良多。“金六福”虽然是五粮液的嫡传,可是他的营销渠道上的成就在目前的白酒行业中无人能及。“金六福”的城市市场,无论是一级城市,还是二级城市,渠道的规划十分合理。庞大而且有序的销售渠道支撑起“金六福”的品牌传播,很自然,很快取得了白酒市场巨大的市场份额。“小糊涂仙”的成功也是这样。反观那些以圈钱为目的的买断品牌,妄图利用别人的品牌资产,实施大渠道策略,最终因为品牌知名度、市场信任度以及营销管理技能的严重欠缺,导致市场崩溃,经销商反目。

从白酒行业渠道的回顾我们发现,在未来的竞争中,渠道将切实地担当起营销的主角——这是中国国情下的营销法则。

白酒的品牌集中时代已经来临,随之而至的,是渠道的转型,渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道的出现。从2003白酒营销渠道的回顾我们无法回避渠道变革的事实,因此,我们更有理由相信,2004年白酒营销渠道将从传统的批发、分销逐步转变为多元化、综合化的深度分销、直销上来。

不论渠道的变革怎样剧烈,加强对分销网络的控制,加强对终端网点有效的服务是渠道转型过程的重要组成部分。对于新的一年白酒营销渠道变革,我们从理念上出发:

首先是更新对渠道的理解,改变传统渠道的旧思维,重构企业机能,强化对渠道的管理和服务;渠道是企业销售系统的生物链,每一个环节都能对销售产生重大的影响;

第二是渠道的末梢神经已经渗透进零售领域,特别是大卖场以及大量涌现的餐饮终端。渗透,就是销售重心下移,就是开展零售服务支持,就是建立批零一体化。——这是顺应新的市场业态的渠道转型重点;

第三,把渠道管理提升到战略的高度。很多企业误解了渠道,把渠道的政策当作企业的战术,而忽视了渠道在企业营销战略中所起到的关键性作用。五粮液、茅台的强大就是强大在渠道上,而不是在终端上。因为他们抓住了白酒市场的腰部,所以他们的品牌稳固得让所有的白酒企业感到畏惧。

在这样的理念基础上,一些战略领先,具备前瞻性渠道策略的企业就开始了渠道创新。例如渠道细化战略的实施。泸州老窖是老名酒,在五粮液坐大的时候,失去了战略优势。但是,在新一轮的市场战役中,泸州老窖不是急欲和五粮液拼谁是浓香型的代表,而是在渠道细化的道路。在广东市场,由于泸州老窖是老牌名酒。在1999年以前,她在广东的销售是以亿元来计算的。但是在2000年以后,她的销售和亿已经有了很大的距离了。在这个时候,泸州老窖开始了反思,也开始了广东市场的新动作。原来,泸州老窖在广东有五个经销商,都是糖酒公司,基本上不直接做市场,更不用说终端维护了。从2002年3月份开始,泸州老窖开始了渠道细化运作,实施渠道重心下沉的策略。泸州老窖把以前的5个经销商砍掉四个,只留下一个做物流。接着,泸州老窖开始了重新招商。到目前为止,已经拥有40多个经销商,而她的最终目标是在广东找到60-80个经销商,实现全省市场的全面覆盖。从经销商数目的增长我们看到了泸州老窖的在渠道、终端上的新动作。通过一系列的调整,泸州老窖开始在广东各地收到明显的效果。这是渠道细化的最典型的表现。

从泸州老窖的渠道细化来看,渠道下沉,市场重心下移是未来几年渠道发展的主流。因为大渠道的市场资源是十分有限的,市场的覆盖面狭窄,企业很难在一个广泛的区域进行渠道的精耕细作。在以往白酒企业的大渠道运作中,企业以大城市为销售重心,靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场。受经销商销售网络宽度和深度的局限,容易出现市场空白点,造成市场机会的浪费;也无法搭建品牌表现的平台,容易造成广告资源的浪费。将销售重心下沉,在地区设立销售中心,则可能做好地区市场;以县为中心设立办事处则可能做好县城———乡镇———村级市场。

市场重心下沉是一个细化渠道的过程,这种细化市场对于竞争激烈的白酒区域市场十分有益。例如在广东市场,任何白酒品牌想取得成功,都必须进行渠道细分。同样的珠江三角洲,广州、深圳的白酒消费大相径庭。这一点我们可以从啤酒中得到启发。广州市场的珠江啤酒实力不可谓不强,但是就是无法打入深圳市场;而深圳流行了几年的“金威啤酒”同样在广州找不到立足的地方。白酒品牌也是一样,如果采用大渠道,那么对于这样的消费市场,不进行细分根本就无法实现品牌的传播!

细化渠道也反映在对经销商的选择上。由于渠道战略发生变化,相应的,企业的销售管理体系也产生变化。随着渠道下沉,区域市场的销售管理机构也下沉,客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商,有一些经销商是在省城做市场,甚至是在省城做局部市场,而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。把市场敲碎,把网点铺开,把网络做大,犹如蜘蛛织网。与此同时,企业对经销商的政策也由此发生了变化,从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理,就可以让渠道更加扁平,渠道运作的速度和效率大大提高,从而加强了品牌在市场的表现。广东市场的“沧海一笑”从茂名起步,采用细化市场,渠道下沉的策略,一路从中山、顺德、佛山、广州、东莞、深圳沿线开发,甚至在东莞市场,由于其城市分布的特殊性,它的销售渠道建设是以镇为单位的。但是,这种细化的市场策略促进了“沧海一笑”在市场终端的表现。

酒行业年度工作总结篇5

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、整个09年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,以“和谐发展”为原则,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。

1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;

2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;

3、泗水:同滕州

4、峄城:尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:

1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜:

1、管理办事处化,人员本土化;

2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;

4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场;

会计实习心得体会最新模板相关文章:

检测行业的工作总结5篇

服务行业体会心得体会优质5篇

行业实习心得体会5篇

物流车行业工作计划5篇

服务行业体会心得体会5篇

入行业申请书推荐5篇

行业销售心得体会5篇

2023年金融行业工作总结5篇

快餐饮行业工作计划5篇

瓷砖行业年终工作总结5篇

    付费复制方法
    7天内可复制本站所有文章

    限时特价:5元原价:20元

    微信支付
    常见问题
    提示:如不想复制,请不要长按屏幕影响阅读体验
    常见问题

    1、支付成功后,为何无法复制内容?

    有可能是浏览器兼容问题或者网络繁忙,请刷新页面试下

    2、如何联系客服?

    如需联系客服,请添加客服微信fanwen9944

    (在线时间为周一至周五9:00-12:30 14:00-18:30 周六9:00-12:30)

    刷新重试
    正在开启复制权限中,请勿关闭页面!
    一键下载全文一键复制全文选定内容复制

    相关推荐

    热门推荐

    点击加载更多
    32
    c
    6531

    联系客服

    微信号:fanwen9944
    点击此处复制微信号

    客服在线时间:
    星期一至星期五 8:30~12:30 14:00~18:00

    如有疑问,扫码添加客服微信,
    问题+截图进行提问,客服会第一时间答复。

    联系客服

    微信号:fanwen9944
    点击此处复制微信号

    客服在线时间:
    星期一至星期五 8:30~12:30 14:00~18:00

    如有疑问,扫码添加客服微信,
    问题+截图进行提问,客服会第一时间答复。

    联系客服

    微信号:fanwen9944
    点击此处复制微信号

    客服在线时间:
    星期一至星期五 8:30~12:30 14:00~18:00

    如有疑问,扫码添加客服微信,
    问题+截图进行提问,客服会第一时间答复。